Сегмент баз отдыха до сих пор не столь структурирован, как сегмент загородных, а тем более городских, отелей. Нишу советских турбаз заняло множество самых разнообразных объектов. Что происходит на этом рынке, на что делать ставку потенциальному инвестору, как понять свой интерес и окупить вложенные средства, не наделав типичных ошибок? О сложной и одновременно простой экономике баз отдыха в эксклюзивном интервью интернет-журналу Hotelier.PRO рассказал исполнительный директор архитектурно-строительной компании "Фанталис", президент Ассоциации загородных отелей Антон Басин.

 

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Антон, спасибо за время и возможность поделиться опытом с нашей аудиторией. О рынке городских гостиниц говорят много и часто, курортный сегмент тоже в медийном смысле достаточно известен. А вот специалистов по загородным отелям в России пока не так много. Инвестиции в туристические базы, загородные дома отдыха – тема для бизнеса уникальная. В каком состоянии пребывает этот рынок сейчас? Какова его специфика? Как строится бизнес?

Антон Басин / ГК Фанталис: В отличие от полноценного большого отеля, очень часто для собственников база отдыха представляется некой игрушкой. Как в 90-ые: накопили денег и построили ресторан. Зачем? Чтобы было куда друзей водить. Этакая вещь для поднятия собственного авторитета.

В конце 2000-х годов в массы пошла другая тема: ресторан построили, а почему бы теперь не сделать отель? У кого-то было больше денег для того, чтобы все вокруг залить мрамором, и получались отели заоблачные с невероятным сроком окупаемости, а кто-то останавливался на том, чтобы сделать свою усадьбу. И эти усадьбы, то есть дом хозяина, какие-то пристройки или корпуса с минимальной развлекательной инфраструктурой превратились в такие вот базы отдыха. Это одна типичная картина нашей сферы.

Другая сфера – это те базы отдыха, которые остались еще с советских времен, их кто-то купил, реконструировал или не реконструировал, но эксплуатирует по назначению.

Мы сейчас не будем говорить о полноценных и больших отелях с номерным фондом от 100-150 номеров. Там совершенно другая экономика, другой рынок, другая система управления, другой маркетинг. Различия видны даже в ценовом диапазоне.

Базы отдыха как объекты продаются на рынке по цене от 3-х до 60-80 млн. рублей. Отели же начинаются от 200 млн рублей и выше.

Рынок в январе 2017-го показывает небывалый ажиотаж – как по спросу, так и по предложению. Обычно в январе все только "просыпаются" и лишь начинают присматриваться ко всему, что касается инвестиций в покупку и строительство. И только ближе к апрелю-маю народ начинает генерировать запрос на то, что "надо что-то с нашим объектом сделать" или "пора бы уже построить свой отель". В этом году процесс запросов пошел уже с января и это удивительно.

В 2016-м году в ГК "Фанталис" прошло 9 сделок с базами отдыха, не считая отелей, в 2017-м мы планируем, что их будет в 1,5 раза больше, судя по динамике января. Ажиотаж невероятный! По стоимости, по размеру территории запросы самые разнообразные – ведь для загородного отеля даже 0,5 га, в принципе, достаточная территория. Если есть какая-либо инфраструктура, то и на 20 сотках можно что-то соорудить, хотя, конечно, это будет уже не бизнес в общепринятом понимании, а скорее история с семейной самозанятостью.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если говорить про рынок баз отдыха в численном выражении – есть ли какое-то понимание того, сколько их у нас вообще, сколько из них – реальный бизнес и сколько могут стать таковым?

Антон Басин / ГК Фанталис: Сколько подобных объектов находится в обороте и сколько в состоянии консервации – посчитать невозможно.

Если городские отели в своей массе уже давно пользуются Booking.com и прочими OTA (онлайн тревел агентствами), и посчитать их хоть как-то примерно можно, то большинство баз отдыха совершенно никак не представлены на букинговых онлайн-площадках, предпочитая рекламироваться на каких-то локальных поисковиках, каталогах, соцсетях и форумах.

Мы недавно задумали провести совместное исследование с одним маркетинговым агентством, чтобы примерно понять всю эту картину. Начнем мы с Московского региона, чтобы примерно разобраться, из чего строится рынок загородных отелей, сколько в процентном соотношении больших отелей, пансионатов, какого уровня, и в том числе баз отдыха.

Мы попробуем это посчитать, просто чтобы вывести какую-то "среднюю температуру по больнице". Потому что прямо сейчас сказать что-либо о численности и объеме рынка – нереально. Вот, у тебя есть загородный дом, ты сделал в нем 5 номеров, запустил рекламу через Яндекс. Директ или местный аналог "из рук в руки" – вот тебе уже и база отдыха. У тебя в 5 метрах есть причал, лодочки, и ты приглашаешь гостей. Посчитать эти истории на российском пространстве сегодня невозможно.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: О чем говорит тот факт, что на эти объекты идет спрос? О том, что у народа появились деньги, или о том, что люди хотят отдыхать в России, недалеко от места, где они живут?

Антон Басин / ГК Фанталис: Спрос есть, он никуда не делся. Даже если забыть пресловутую Турцию и Египет. Просто люди уже наездились и хотят чего-то своего. Причем, хотят понятного: съездить по-быстрому, на выходные, на недельку, ближе к природе. Что касается наличия денег, то я вижу, что люди с деньгами в период кризиса никуда не делись, у них деньги как были, так они и есть. Они просто присматривались, смотрели на рынок: стоит или не стоит ехать, брать, покупать...

Сейчас, по общему признанию, весь бизнес пошел вверх. Если взять загородные объекты, то могу сказать, что практически все отели, входящие в Ассоциацию загородных отелей, превысили свой финансовый поток по январю по отношению к плану. У всех дела идут довольно неплохо, бизнес активизировался, и инвесторы с деньгами чувствуют, что пора покупать. Также продаются те базы и отели, которые идут по сниженным ценам, потому что все, что продается, продается по заниженной цене по отношению к той, которую они платили бы, если бы все это строили сами.

Есть у нас один объект, который ранее был оценен банком в 90 млн рублей. Прямо сейчас он продается за 27 млн. Я даже не говорю о том, сколько стоило бы все это построить с нуля. Все коммуникации провести, землю купить. Люди с деньгами находят такие объекты, мы им в этом помогаем, и они видят, что сейчас самое время покупать вот такие активы по отношению к спросу, который задает потребитель.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Кто продает эти объекты и почему? Не пошел бизнес? Не видят перспектив?

Антон Басин / ГК Фанталис: Причин продажи много. Чаще всего – это непрофильный актив. Те самые игрушки, хобби и развлечения, ради которых человек в свое время построил всю эту историю, сегодня могут помочь ему в получении оборотных средств для другого своего бизнеса.

Бывает, что такие базы строились даже не одним человеком, а двумя-тремя партнерами, а в силу отсутствия опыта управления дела идут неважно. Когда дела идут хорошо – все довольны, когда плохо, люди начинают ссориться, решают все продать, разделить деньги и как-то разойтись.

Причин проблем много – неправильная маркетинговая политика, неправильное управление или, что часто встречается, слишком маленький номерной фонд.

Наш многолетний опыт управления загородными объектами показывает, что 40-60 номеров – это тот минимум, при котором база будет работать в ноль. Все что больше – это практически чистая прибыль.

Людей, у которых "на кармане" лежит 30-50 миллионов, и которые, могут построить себе небольшую базу на 20-30 номеров или усадьбу с пятью домиками, я сразу предупреждаю – друзья, это будет семейный бизнес. Вы готовы сами, вместе с родственниками, стоять за стойкой, все это чистить/убирать/обслуживать, приглашать гостей, быть и за директора, и за бухгалтера, и за продажника? Мы, безусловно, поможем с организацией управленческих процессов. Однако, при таком объеме номерного фонда это не тот бизнес, который работает сам по себе, а вы можете уехать заниматься своими делами.

Но, к сожалению, на рынке много объектов, которые строили люди, не знающие данные цифры, у них расчет на 40-50 человек и в итоге все это работает в ноль, а то и в минус. Часто собственниками таких объектов являются люди старого склада, которые мало что понимают в маркетинге, не умеют рекламироваться. И когда им надоедает каждый месяц вносить деньги в "бизнес", они и выставляют объекты на продажу.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Это понятный процесс – люди поиграли, выставили на продажу, потом кто-то другой купил, поиграл, выставил на продажу. По тому же Крыму или Краснодарскому краю таких объектов много…

Антон Басин / ГК Фанталис: Да, таких историй полно. Стандартная история: приходит к нам в офис заказчик, говорит – хочу базу, загородный отель и т.п.. Я спрашиваю – для себя или для бизнеса? И первые слова – ну, конечно, для бизнеса, чтобы приносило прибыль. А когда начинаешь разбираться – у него заводы-пароходы, а отель – просто для души/хотелок... И если ты хочешь что-то для бизнеса – ну, открой торговый центр, если денег хватает, бизнес-центр поставь, там все понятно… И тут всплывает традиционный вопрос – Нет, ну а куда мы будем с друзьями приезжать на рыбалку?

И получается, что загородный отель – в массе своей это личная история. Просто нужно заранее отдавать себе в этом отчет, и тогда не будет разочарований. Ведь что такое разочарование – это разница между ожиданием (иллюзией) и реальностью.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Насколько этот сегмент рынка можно считать состоявшимся? Происходит ли накопление компетенций в некую базу? Есть ли предпосылки для создания сетевых загородных объединений или цепочек? Кто вообще этим занимается?

Антон Басин / ГК Фанталис: Я, честно говоря, не знаю никого, кроме нас, кто этим целенаправленно и продолжительно долго занимается. Мы любим загородные отели, сами – собственники нескольких проектов, мы их покупаем и продаем. Не очень любим управлять, только своими объектами, а чужими – только если мы сами их полностью построили.

На сегодняшний день я не вижу никого, кто предметно занимался бы загородной историей. База опыта, безусловно, собирается, и стандартов в этой сфере уже очень много. Я ранее рассказывал про нашу систему управления –

Система "егеря-хозяюшки" устроена по принципу старой русской усадьбы, когда на малом объекте отельер/собственник не может себе позволить отдельно официантов, банщиков, охранников. Поэтому есть только два вида рабочей силы – хозяюшки и егеря, то есть "мужики" и "бабы" – больше никого. Безусловно, есть управляющий, есть финансист, бухгалтер, юрист, айтишник. Но по сути, работу тянут – "мужики" и "бабы".

Но что более важно – накапливается опыт проектирования и создания таких отелей. С каждым следующим инвестором, кто приходит, мы честно вместе отвечаем на вопрос, для чего это ему надо и получается, что 70% – это "хочу", а 30% – это бизнес, или наоборот, бывает по-разному. И тогда мы вместе рисуем на участке: бизнес – это несколько таунхаусов, причал с лодочками, напротив каждого домика мангал, какая-то "изба-едальня", ресторанчик, банный комплекс – для эконом-уровня этого достаточно. Турпродукт для таких гостей – это лес, вода и шашлыки, им больше не нужно.

Хочешь что-то еще для себя – не вопрос. Мы ставим тебе дом, ресторан, который будет работать на окружающие коттеджные поселки. Он будет минусовый, будь к этому готов. Хочешь ферму – не вопрос. Ферма, которая приносит денег, начинается от 1000 га и 0,5 млрд инвестиций. Ферма будет дополнительным турпродуктом, и она будет сама по себе минусовая.

Что интересно – вы не представляете себе, сколько людей сегодня приходит и говорит нам – я буду производить эко-продукты для моих гостей. Это все, конечно, возможно, но они, на самом деле, получаются невероятно дорогими – сыр с себестоимостью в 1000 рублей за килограмм. Такие продукты есть, они хорошие, и находят свой спрос, просто нужно отдавать себе отчет, что это не будет продукт с себестоимостью в 200-300 рублей.

То есть две коровки, две хрюшки, какие-то кролики, зайчики, курочки – чтобы был контактный зоопарк для детишек, и чтобы показывать людям, что у нас все "эко", а на самом деле покупать эти продукты у окружающих фермеров – вот такая модель эко-отеля будет работать.

Накапливается база того, как это все проектировать. Ведь даже если говорить про городские отели, мало кто из российских проектировщиков понимает как их создавать в России, а уж про загородную жизнь – и подавно.

В загородном отеле основа – это территория. Я не знаю кого-то, кроме нашей компании, кто еще работает именно с территорией. Как расположить функциональные зоны, где мы живем, где развлекаемся, как сделать так, чтобы не пересекались служебные и гостевые потоки, где у нас будет погрузка, как сделать так, чтобы персоналу пришлось как можно меньше ходить, потому что каждый шаг персонала – это деньги. Поэтому проектирование территории – ключ к бизнесу.

Чтобы представить масштаб ошибок, просто представьте пример – ваш объект находится в средней полосе России. Это зима, это уборка снега, метровые снегопады, дорогостоящие снегоуборочные машины по 100-150 тысяч рублей, которые все время ломаются. Это коммуникации, которые надо проложить и которые теряют тепло. И каждый лишний метр дороги или коммуникации – это ваши прямые потери.

Второе – это вопрос о том, как это все правильно распланировать с точки зрения извлечения дохода. Как пример – делается бассейн, с одной стороны от него – домики, а с другой – ресторан all inclusive. Со стороны домиков – какие-то лепешки-пирожки, которые продаются за деньги. И получается вот что – с одной стороны, ресторан – "все включено", но тем не менее людям из бассейна туда идти неохота, и отец семейства говорит: "Слушай, родная, давай не пойдем. Дети любят пиццу, давай купим им за 300 рублей". И мы это сиюминутное желание монетизируем. Почему? Потому что так распланировано. И не нужно думать, что это отчасти какое-то лукавство, это просто экономика эмоций. Ты можешь встать, пойти и получить, это сделано тоже комфортно и понятно, не ближе и не дальше, чем в любом другом отеле, но правильное проектирование провоцирует гостей на какие-то покупки.

Отельный вопрос – комфорт отдыха с детьми. Сколько построено отелей, где детские площадки – с одной стороны, а веранда ресторана – с другой. И получается, что мама либо сидит на веранде в ресторане со своими подружками, но при этом дети, которые едят быстро, дергают маму за юбку, и она разрывается, ей не комфортно, либо мама встает, идет на детскую площадку, и там становится скучно уже ей, ребенка она не может никак оставить, и деньги в ресторане тоже потратить не может. Именно поэтому детские площадки всегда должны быть совмещены рядом с местами где отдыхают взрослые. В идеале, нужно создать такую инфраструктуру на территории, чтобы и дети, и взрослые вместе занимались всем этим, играя.

Спортивные точки должны быть как-то объединены, когда загрузка небольшая, это актуально. Ты же не будешь сам с собой в баскетбол играть, но когда все площадки объединены, люди приходят, находят друг друга, начинают играть совместно, дружат. У них происходят какие-то победы в спортивных конкурсах, они приходят в ресторан это отмечать и повышают средний чек. Потом они готовы дальше этой же командой идти куда-то развлекаться, потом они дружат семьями, и в следующий раз они приезжают туда, где познакомились. А это откуда все идет? От планировки, которая была заложена в начале: как расположена спортивная площадка, как расположены детские площадки, интересно ли там людям.

А у нас, увы, очень часто делают не игровую площадку, а, простите, пародию – поставили горку и качели и все. Ребенку там становится скучно через три минуты, он снова приходит к маме и дергает ее за юбку. Детская площадка – это по определению целый город для детей. Он должен быть многоуровневый, для разных возрастов. Детские зоны внутри отеля должны быть тоже напротив ресторана, напротив лобби-бара, ресепшн. Никаких детских комнат на втором этаже, с режимом работы, запирающихся на ключ. Дети должны быть рядом, под присмотром.

Собственно, это просто маленькие паззлы нашей базы знаний того, как проектировать загородные отели, и она постоянно расширяется.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Каков процент на рынке таких людей, которые при проектировании/строительстве предпочтут делать все сами? Это растущий тренд? Или все сведется к сетевым технологиям с понятными автоматизированными просчитанными бизнес-процессами?

Антон Басин / ГК Фанталис: Я так скажу – есть много "экономистов", которые думают: "Да, что там, загородный отель. У меня есть сеть магазинчиков, я сам как-то во всем разобрался". Но при первом же диалоге, когда он добирается до нас и общается, ему становится очевидно, что

В бизнесе загородных отелей все иначе. Есть профессиональная поговорка: за одного загородного управляющего дают трех городских. Настолько это непросто – управлять территорией.

А уж создавать, составлять концепцию того, как эти дома поставить... Сколько мы видели проектов, где ставят ресторан кухней к озеру, а фасадным видом на парковку. А баня находится рядом с домиками, и там невозможно уединиться. Много странных вещей.

На этапе, когда мы расставляем строения на базе, ошибиться нельзя, у нас 4-5 человек из команды несколько раз выезжают только для того, чтобы расставить строения. Мы изучаем и юридическую часть – где что можно ставить, где нельзя, красные линии, охранные зоны, санитарные зоны и т.д., без выезда невозможно это сделать.

Часто мы там даже ночуем, чтобы посмотреть, как "ведет себя" участок утром, днем, вечером. В идеале, конечно, надо понимать, как он в течение сезона себя ведет. Что на нем зимой, летом? Как местные себя ведут? Никто не обращает на это внимания, а это очень важно, потому что самые красивые места и за несколько выездов могут не быть вычислены. А местные, которые там живут годами, знают, где рыбу ловить, где палатку ставить, поэтому там, где кострище, там, где намусорено, грубо говоря, больше всего, вот там и самые красивые места. Там нужно делать веранду, делать костровые площадки.

Также мы изучаем где какие ручейки текут, где какие болотца, полянки. Поднимаем квадрокоптеры над всем участком. Смотрим, как все будет выглядеть со второго, с третьего этажа. Вдруг там завод какой-нибудь появится на трехметровой высоте, а ты отсюда этого не видишь.

Когда человек выезжает на природу, он хочет видеть природу, лес и воду. Любая застройка, даже коттеджная обычная – это минус один "пойнт". А какая-нибудь промышленная застройка – минус несколько "пойнтов" в восприятии этой базы.

Бывает, приезжаешь в загородный отель, и там все очень простенько, недорого, но невероятно уютно, и как-то ты быстро всюду попадаешь, тебе все очень приятно, а ты не понимаешь, почему. А бывает, в загородном отеле все такое дорогое, золотое, масштабное. Ты видишь, что вбухано огромное количество денег, но невероятно неуютно – все бетоном залили, стеклом заделали. Это как раз вопрос подхода к расстановке зданий и к проектированию.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как продавать такие истории, как загружать объекты? Есть ли какие-то маркетинговые инструменты? Как они окупаются? Можно ли по какой-то конкретной территории сделать понятный прогноз?

Антон Басин / ГК Фанталис: Продаются они, как любые отели. Мы сейчас, конечно, можем удариться в операционку, в маркетинг, в рекламу, в то, как это все продавать, но любой такой проект начинается с разработки концепции. Она включает в себя маркетинговое исследование. Для того, чтобы понять, что на этой территории вообще нужно, что не нужно, какая здесь должна быть инфраструктура, какой здесь будет платежеспособный спрос, какие нужны средства проживания и т.д. Далее

Маркетинг накладывается на земельный участок для того, чтобы понять, как то, что нужно, разместить конкретно на этом участке, чтобы все это было грамотно, недорого, уютно, интересно по логистике и т.д. Составляется генеральный план, и ответственнее этапа нет. На нем нельзя экономить ни время, ни деньги. Дизайн потом можно поменять, маркетинг поменять, систему управления – все, что угодно. Но расположение здания не поменяешь, только если все снести. Поэтому важнее этапа расстановки объектов на месте не может быть.

После генплана создается по нашей гостиничной технологии планировочное решение, архитектура. Потом все это сводится в бизнес-план, где мы просчитываем, сколько будет стоить все спроектировать, построить, скомплектовать.

Считается финансовая модель по доходной части: сколько будут приносить номера, домики, сколько F&B, развлечения, организационная структура, налоги, коммуналка и т.д.

Вернемся к вопросу о том, как это продается. Удивительно, но с загородными отелями лучше всего работают соцсети и контекстная реклама. Потому что контекст в таких регионах мало кто знает. Это те самые люди, которые сами все создали, они все знают, они тиснули объявление в газете, сайт сделали какой-то страшный и ждут. Потихонечку к ним кто-то приезжает, у них начинают накапливаться какие-то "постоянники", о них начинают говорить. Или там одну группу пригласил по знакомству, она рассказала другой группе. В общем, все это происходит медленно. А контекста они почему-то не знают.

Второе – это соцсети. С ними надо уметь работать, использовать хэштеги, развивать, с WhatsApp-ом уметь работать. Как-то мы сделали несколько фестивалей просто на WhatsApp. Мы пригласили в группу тех гостей, которых знали, а они стали привлекать друзей. Такой вот бесплатный сетевой маркетинг. И мы стали публиковать в этой группе этапы подготовки к фестивалю. Людям по группе в WhatsApp этот объект стал ближе и понятней: как готовится фестиваль, какая там погода – все в режиме реального времени, вся "кухня" подготовки была видна. И это очень приятно и понятно людям, они понимали, за что платят деньги.

Про окупаемость. Опять мы здесь начинаем делить ту самую пресловутую историю – это бизнес или свое.

Окупается быстрее то, что проще. Самая быстрая окупаемость у палаток. Они стоят 12.5 тысяч рублей, а продаются 500 рублей за место, то есть 4 человека заехало – 2.000. Неделя-две – и палатка окуплена. Конечно без учета матрасов/спальников, но, тесм не менее. Это, конечно, небольшой финансовый поток по отношению к остальному, но это логика.

Можно построить хороший, уютный, аккуратный домик за миллион рублей. Он будет сдаваться по 3 тысячи рублей за ночь. Когда я говорю домик, я подразумеваю какое-то место проживания – номер, блок в таунхаусе и т.д. Если мы сделаем такой домик за 2 миллиона, он будет сдаваться уже за 5 тысяч, то есть не в два раза дороже. Если мы хотим домик сдавать за 15 тысяч, то он должен стоить уже 10 миллионов. То есть происходит непропорциональный рост инвестиций по отношению к средней стоимости сдачи.

Эти цифры примерно похожи по пропорциям в любом регионе. То есть,

Чем дороже мы хотим сдавать объект, тем круче у нас должно быть место проживания, и оно будет намного дороже. Плюс – чем дороже мы хотим сдавать, тем более требовательным будет гость не только по отношению к месту проживания, но и к инфраструктуре.

Самый простой домик, разработанный нами, стоит 150 тысяч рублей – это совсем просто, но, кстати, он работает на проекте "Ежезеро", в Крыму сейчас такие будут ставить. 150 тысяч рублей – вместе с мебелью! Понятно, без отопления, без санузла, сезонный. А сдается он по 1,5 тысячи и отбивается за сезон.

Чем дороже человек платит за номер, тем больше он хочет видеть дорожек, благоустройства, инфраструктуры, классный ресторан, высокую кухню и т.д. То есть инвестиция растет не только в стоимость места проживания, но и всей остальной инфраструктуры. Поэтому чем дороже, тем больше это ориентировано на другую аудиторию. То есть можно строить либо для богатых, либо для бедных. Сложно предложить что-то именно для среднего класса.

Мы очень долго к этому шли. У нас есть оптимальные проекты, мы их назвали Twin House. Один блок-номер с полной комплектацией стоит примерно 2 млн руб. Это двухкомнатный блок с общей зоной, с санузлом, с 18-метровой верандой. И сдается он по 5 тыс. рублей. На проектах "Ромашка" и "Сиг" мы такой уже поставили. Сейчас будем ставить в Астрахани.

Кроме того, чем дороже, тем дольше период окупаемости. Чем дешевле, тем быстрее период окупается, то есть проще этим управлять. Но финансовый поток небольшой, то есть если у меня в кармане лежит полмиллиарда, то, наверное, мне не интересно входить в быстро окупаемый проект стоимостью 50 млн..

Хороший объект в принципе не может окупаться быстрее, чем за 8-12 лет. И нужно приучать рынок к таким цифрам. Окупаемость полноценных городских отелей ближе к 10 годам, а загородных еще больше, потому что стоимость номера примерно сравнимая, а инфраструктурных вложений больше на порядок.

У гостя психология устроена так – как это, я в Москве плачу 8 тыс. рублей за номер, а у вас почему-то должен платить 15 тыс. за такой же, вроде бы, номер? Но стоимость городского отеля меньше, потому что в загородном есть территория, в которую "закопано" огромное количество денег – и в коммуникации, и в подключение, и в травку. Поэтому загородные отели не могут пропорционально стоимости инвестиций поднимать стоимость номеров. Потому и окупаемость загородных отелей, как правило, больше, чем городских.

Но если ты хочешь каких-то небольших вложений и быстрой окупаемости – это эконом-вариант. Очень простые базы, мы их назвали "Народные базы". Домики или твинхаусы, может быть даже вообще без еды, без какого-то ресторанчика, без столовой, потому что в твинхаусы заложена кухонька, причальчик с весельными лодками, удочки напрокат, банька. В общем-то, больше ничего и не нужно обычному человеку с семьей, который готов за 5 тысяч в день уехать на выходные.

Такие проекты окупаются за 3-4 года. Сейчас мы еще больше удешевили дома. Мы, правда, их делаем для себя, экспериментируем на своей базе. У нас есть своя база в Астраханской области, которая уже живет сама в себе. То есть, все инвестиции, которые мы в нее делаем, происходят из прибыли, которую приносит та самая база. Там мы строим домики за миллион рублей, которые будут сдаваться по 3,5 тысячи.

Есть еще один интересный показатель, выработанный нами давно: все меряют среднегодовую загрузку в процентах, а у нас есть понимание – Россия, средняя полоса – это примерно 100 дней, когда домики будут сдаваться. Это, если я не ошибаюсь, 28% годовых. Так вот, если эти 100 дней умножить на 3,5 тысячи рублей, то получается, что период окупаемости конкретно этих домиков – два года, если взять их, конечно, в отрыве от стоимости земли, коммуникаций, инфраструктуры и т.д.

Но если мы говорим об эконом-варианте, где этой инфраструктуры нет, где мы не делаем идеально ровные газоны, не ставим асфальтовые дорожки, где у нас просто стоит септик, проведено электричество и все, то период окупаемости этих домиков сравним с периодом окупаемости всей базы.

Человек приехал на природу, он в общем-то доволен тем, что ему обеспечили крышу над головой, лодочку поставили, мангал – все хорошо. Вот такая экономика.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Предположим, кто-то решил, запустить такой проект. С чего нужно начинать?

Антон Басин / ГК Фанталис: Если не найден действующий объект, который подошел по всем параметрам, то начинать надо с поиска земельного участка. На него есть очень понятное ТЗ.

Загородный отель – это определенный турпродукт. Это природа – лес и вода. Конечно, есть объекты, которые находятся в чистом поле и без какого-то водохранилища, речки, они существуют и даже зачастую очень успешно. Но здесь надо понимать, что отсутствие естественного продукта влечет за собой создание этого продукта искусственно, а это – инвестиции. И можно переплатить за участок, который находится у воды, в сосновом бору. Пусть он будет дороже, но тогда вам не придется делать навесы от палящего солнца, создавать уют и вообще, какую-то точку притяжения, ради которой поедут в чисто поле.

Еще один момент – дорога. С одной стороны, трасса, которая туда ведет, должна быть недалеко, потому что стоимость строительства дороги иногда бывает сравнима со стоимостью реализации вообще всего проекта. Построить и согласовать дорогу, съезды – это целая история, об этом вообще никто не думает. Но совсем рядом с трассой делать нельзя, потому что там машины, шум. То есть это должно быть оптимальное соотношение.

Подключение к газу, электричеству вообще может занимать до 30% инвестиций. Очень часто приходят заказчики – смотрите, участок! 800 тысяч за гектар! Как здорово! А там "сельхозка", которую попробуй еще переведи, все в чистом поле, газа и электричества нигде не видно. И что со всем этим делать? Ставить дизельный генератор и потом на этом разориться?

Возвращаясь к покупке старых, недостроенных, советских объектов – там стоимость инвестиций в подключения к коммуникациям настолько сильно снижена, по сравнению с тем, что нужно будет провести, просто потому, что половина с большим дисконтом. Стоит рассмотреть их хотя бы из-за этого. Вплоть до того, чтобы снести все там и построить заново. Но у тебя уже будет участок с готовой дорогой и проведенными коммуникациями.

Бывают участки, которые вообще нельзя рассматривать. Приезжаешь или смотришь на Google и говоришь – ребята, мне, конечно, обидно убивать ваше воодушевление, но здесь строить нельзя.

Один раз вообще была ситуация, когда мы сознательно вышли из контракта. Вроде ничто не предвещало, приехали мы, все хорошо: водохранилище, участок красивый, лес – все там замечательно. Но смотрим – рыбаков нет. То есть вокруг есть рыбаки, а здесь – нет. Поймали какого-то местного "языка" (эта технология создания загородного отеля у нас даже прописана в рекламе – "поймать местного "языка"), а он говорит: "Здесь же караси в 1,5 раза больше, чем другие". Стали выяснять, оказалось, что там радиационный фон невероятный. Какой-то слив был. Никто про это сейчас не знает, но старожилы знают. Поэтому и рыбаков нет, палаток нет, там не намусорено – там вообще идиллия. Но такого не бывает.

В хорошем месте не бывает идиллии, девственной природы. Везде приходят палаточники, они вездесущи. Опытным путем они выбирают лучшие места для себя, поэтому бывают участки, где принципиально нельзя строить, и где стоимость зашкаливает.

Если у вас "на кармане" 50 миллионов на покупку земли и 200 млн на все остальное, то, ребята, слушайте, вы не построите на 250 миллионов то, что окупится, просто потому что земля очень дорогая. Лучше чуть дальше, будете чуть дешевле сдавать, может быть, потеряете каких-то людей, которые хотели приехать на выходные, но инвестиции у вас просто окупятся и не будут превышать те самые 10 лет.

По расстоянию – тут дело даже не в километраже, а в пределах одного часа езды на машине, какие бы ни были пробки. Больше пробок – значит меньше будет это расстояние. Потому что нам очень важно получить тех, приезжает на выходные. Те, кто едет на неделю, наверное, и 2-3 часа проедут, а тем, кто приезжает на выходные, не должно быть обидно, что они половину своего отпуска потратили сначала на дорогу туда, а потом на дорогу обратно. Выходные – это важно. Особенно летом.

Кстати, говоря об экономике и дополнительном номерном фонде. Некоторые в загородные отели приходят, но не получается, экономика не работает. В чем дело? Смотрим – у них не хватает номерного фонда. "Как, так не хватает номерного фонда? У нас загрузка 60%". Мы говорим: "Подождите, у вас средняя загрузка 50-60%, но она у вас 100% все лето и практически нулевая в не сезон".

Начинаем считать: "Давайте поставим еще 2 дома по 2 миллиона за штуку. У вас останется такая же 100% загрузка в сезон, теми же выходными, летом, праздниками мы все это добьем. Средняя загрузка у вас тоже будет 60%, но уже экономика сходится. Вы будете в плюсе ". А они говорят: "Ну, 60% – куда нам строить? Если б было хотя бы 90%, мы бы задумались о строительстве". Так вы ожидаете, что 90% – это будет среднегодовая загрузка? Она никогда такой не будет. Ни 90%, ни даже 80%, тем более в загородном отеле. Часто бывает такая экономика, что даже при загрузке 40% можно добавить еще домов, и ты летом заработаешь на них столько, что просто все выйдет в плюс и будет приносить денег.

Можно, конечно, заняться еще маркетингом для того, чтобы выбрать земельный участок и понять, что строить, что не строить. Но маркетинг это такая история, что все под знаком вопроса: что же там создать?

На Сахалине у нас есть такой проект. Там то ли европейцы, то ли японцы туда приезжают, и заказчик говорит – мне и для семей надо, и для MICE, и для корпоратов, и для рыбаков – и для всех. Но вот кто туда приезжает – вопрос. Вроде бы, из Владивостока и Хабаровска туда едут много, по его словам и по словам маркетологов. Он говорит, что у него невероятное количество европейцев, а маркетологи говорят, что это единичные случаи – откуда там немцам взяться?

Это тот случай, когда нужны цифры, нужно исследовать, кто туда едет, посмотреть конкурентное окружение, поговорить с ними, понять их загрузку, понять въездной поток со всех государственных источников. А если мы говорим о каком-то участке в 60 километрах от Москвы, в сосновом бору, на берегу водохранилища, то какой здесь маркетинг?

У нас огромная нехватка семейных отелей. В нулевых был тренд постройки отелей для "Петровичей и Сидоровичей", которые приезжают водку пить, на корпоративы, в советское время понастроили 12-14-метровых номеров, которые не предполагали размещение детей и семей. В советское время предполагалось, что до 3 лет с детьми не ездят. А сейчас все больше и больше семей с 2-4 детьми, с нянями. И такие семьи все более платежеспособны.

На самом деле, что можно заработать на рыбаках? Я сам рыбак, мне много не надо. Да и на водке тоже не заработаешь. На чизкейке и чае больше заработаешь. Мне нужно, чтобы после водки меня пустили поспать, а рано утром я уезжаю на рыбалку. И весь день я не трачу денег. Я, может быть, с собой термос с гречкой возьму, и все, я буду там, на воде. А потом вечером мне опять надо будет только выпить и лечь спать. А на детях, на мамах зарабатывается гораздо больше. Экономика чая с чизкейком интереснее, чем экономика даже дорогого виски.

Так вот, сейчас не хватает отелей для детей. Поэтому, если участок хороший, сразу можно сказать, что маркетинг вам никакой не нужен. Если вы сделаете семейный отель с хорошими детскими площадками, просторными номерами, желательно с 2-комнатными домиками, то все получится. У нас как заведено, что если большой номер, значит он люкс. А зачем мне люкс? Мне просто нужно две комнаты, чтобы всех детей туда пристроить, а я бы мог остаться с женой. Он дорогой, я не готов за него переплачивать, но готов переплачивать за то, что будет двойной номер. Иначе, в итоге, такие люди либо теснятся в одном номере, либо снимают два, но все это неудобно.

Если инвестор предполагает, что своих денег ему не хватает, нужно брать кредиты, выносить вопрос на какие-то инвестиционные комитеты, доказывать своим партнерам или на совете директоров, почему все так, а не иначе, то да, нужен маркетинг, чтобы это были цифры, нужна полноценная финансовая модель. Мы просто подтверждаем то, что нам и так уже известно и понятно, показываем аналитику в цифрах. Мы даже называем маркетинговый этап нулевым, потому что он может быть, а может не быть. Нужны цифры, непонятен какой-то объект – пожалуйста. Понятный объект, средняя полоса, недалеко от города, отличный участок, семейный отель – вообще не прогадаем.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Традиционные точки доходности отеля – традиционно это номерной фонд, F&B и допуслуги. Как они распределяются в процентном отношении в типичном загородном отеле?

Антон Басин / ГК Фанталис: F&B – 100-120% выручки от номеров. На услуги мы никогда не ставим, ну, 5-10% от силы – больше не заработать. Те же самые снегоходы, квадроциклы – дорогостоящие, сами себя никогда не окупают, потому что, во-первых, нет такого большого спроса, во-вторых, это опасно, нужны права, и вообще, целая история с ними. Уж лучше багги покупать. Они понятнее, и я своего клиента без проблем отпускаю на нем погонять.

Дополнительные услуги денег не приносят, если, конечно, мы не делаем какой-то проект для окружающих коттеджных поселков или для городских, которые приезжают на выходные. Тогда у нас есть доход от долгосрочного проживания, доход от FnB (80-120% от дохода от проживания) и отдельно считается экономика на рестораны, веревочные парки, тиры, прокаты, луки для тех, кто приезжает на выходные – вот тогда это может быть отдельным бизнесом.

Если вообще говорить про то, как быстрее все капитализировать, то, во-первых, возвращаясь к выбору земельного участка, нужно предусматривать развитие.

Чем еще мне нравятся загородные отели. Городские отели – это вещь в себе. Ты его поставил, бесконечно наверх строиться ты не будешь. Если у тебя бизнес пошел, ты просто фиксируешь его и все. Загородный отель ты можешь расширять. Если у тебя бизнес пошел, ты строишь еще, захватываешь новые территории, делаешь развлечения, ставишь домики, корпуса – это практически бесконечная история.

Есть еще такая штука, как коттеджное поле. Это сначала по факту появившаяся в нашей практике вещь, сейчас мы уже закладываем ее в проекты. Началось все это с проекта на Рыбинском водохранилище. 15 лет назад был поставлен первый отель "Рыбинка". Начали появляться постоянные клиенты. Они захотели поставить свой дом где-то недалеко. Один купил участок и поставил там дом, пользовался нашими лодочками, катерами, катерами, рестораном, потом другой купил и т.д. А потом один очень умный выкупил целое поле и стал его продавать, пользуясь тем, что рядом стоит наш отель.

Мы эту фишку просекли. И теперь, когда делаем такой проект, сразу планируем участки для последующей продажи. Как только проект пошел, прошел год-два, всегда появляются люди, которым тут невероятно нравится, они искали место, чтобы где-то тут осесть, и они спрашивают – можно недалеко от вас где-то тут купить? Может быть, вы даже мне построите или дадите проект дома? А в доме я собираюсь проживать не всегда, сможете ли вы за ним ухаживать и его сдавать? Есть вообще такие проекты, где часть проживания в домах, которые принадлежат собственникам – это быстрая капитализация для инвесторов, но он же продолжает их сдавать в аренду, какую-то часть перечисляя собственникам этих домов.

Когда собственнику это надоело, он говорит, что хочет теперь жить здесь сам, с семьей. Нужно только отделить краткосрочное проживание и долгосрочное, потому что это разная аудитория. Но это – быстрая капитализация. Такое нужно закладывать заранее.

Когда выбираешь земельный участок, у тебя должна быть возможность прикупать дальше, а лучше, если есть свободные средства, выкупить сейчас. И мы знаем, что проект пошел, мы будем развиваться таким образом, мы будем капитализироваться.

Помимо строительства нового отеля, есть еще вариант – купить какой-то недостроенный, старый, неудавшийся и его реконструировать, но об этом – в следующий раз.