СПА услуги становятся все популярнее на российском рынке. Сейчас никого не удивишь шоколадным обертыванием или экзотическим массажем. Услуги СПА – центров настолько привлекательны для гостей, что почти каждый загородный отель пытается создать свой СПА. Сегодня с Лидией Кан мы разговариваем о СПА и Wellness индустрии, о тенденциях в этой сфере, о том, почему отелю нужно открывать свой СПА-центр, и о том, что он может быть вполне доходным.

 

 

 

Давайте начнем наш разговор с определения понятий СПА и Wellness?

СПА – это, в первую очередь, отдых. Это не релакс (расслабление), а именно отдых, где человек за несколько часов может восстановить свое эмоциональное и физическое состояние. А этот отдых уже может быть как активным, так и пассивным. В СПА гость выбирает, какими услугами ему воспользоваться, где за ним будут ухаживать, или где он будет сам активным участником. СПА, обычно включает водные, термальные, мануальные и косметические процедуры. Сейчас, понятие СПА расширяется и уже становится понятием Wellness. А Wellness – это уже здоровый образ жизни, это активное долголетие, здоровье, красота. Это полный комплексный подход к своему здоровью. Он включает и СПА - процедуры, и питание, и занятие спортом, и правильный подбор косметических средств для ухода.

 

Какие СПА услуги сейчас больше всего привлекают клиентов? Есть ли определенные тренды в СПА индустрии?

Любой гость хочет понимать, какая польза будет от проведения той или иной процедуры. Уже никого не удивишь каким-либо обертыванием. Но, чтобы клиент выбрал процедуру, нужно профессионально предоставить информацию о полезных свойствах косметических или аппаратных методик, результативности процедуры. Тогда, клиент воспользуется предложением, увидит результат и вернется. Но, начинать, повторюсь, надо с грамотно проведенной консультации, направленной на индивидуальный подбор программы, презентации процедуры, методик, косметических средств.

На второй план уходят экзотические массажи. Люди начали понимать, что массажи разделяются на лечебный и релаксирующий. Если требуется получить оздоровительный эффект, то требуется не разовая процедура, а целый курс.

Также, сейчас очень популярны процедуры, связанные с детоксикацией организма. Детокс - это выведение токсинов, которое способствуют оздоровлению человека, повышению иммунитета, сопротивляемости организма различным заболеваниям, снятию стрессовых состояний.

Таким образом основной тренд в этой сфере – это оздоровление, а не просто релакс.

 

Получается, что у Вас не только СПА, а полноценный Wellness центр?

Да, мы позиционируем себя именно как Wellness-центр. В 2012 году после получения медицинской лицензии, мы официально получили возможность внедрить в нашем СПА-центре медицинские услуги. С гордостью могу сказать, что мы были одними из первых, кто внедряет понятие Wellness в России.

 

Сколько времени требуют Ваши программы оздоровления? Есть ли у Вас постоянные клиенты, которые приезжают специально на эти программы?

Как правило программы по оздоровлению и очищению организма занимают от 7 до 14 дней и рекомендуются к прохождению 2 раза в год. У нас много постоянных клиентов из различных регионов России. Пройдя один раз программу и чувствуя от нее эффект, гости возвращаются снова. Они отмечают, что у них повышается устойчивость к простудным заболеваниям, нет сильного обострения аллергических реакций в период цветения многих растений, хорошо работает ЖК тракт, снижается бессонница, повышается сопротивляемость организма к стрессовым ситуациям.

 

Какие СПА услуги больше предпочитают мужчины, а какие женщины?

Чаще всего мужчины заказывают массаж. Если предлагать дополнительные услуги и объяснять зачем они нужны, то мужчины с радостью пробуют что-то новое. Барьера к СПА- услугам уже нет, есть неосведомленность.

С женщинами все сложнее. Как правило, у женщин есть свои косметологи в городе и незнакомому специалисту они не доверятся. Лицом они занимаются регулярно, а вот тело всегда отодвигается на второй план. Телом все планируют заняться на отдыхе. И поэтому процедуры по телу у нас наиболее популярны.

 

Сейчас многие приглашают иностранных специалистов на работу в СПА сектор. Работают ли у Вас иностранцы? Почему именно они?

В нашем СПА-центре работают спа-терапевты из Индонезии. С балийками мы работаем уже более трех лет и очень довольны такому сотрудничеству. Они выполняют и балийские, и тайские массажи.

 

А как на счет русских специалистов – они более востребованы в СПА секторе, чем иностранные?

Каждый специалист хорош по-своему. Русские специалисты более профессиональны. У них серьезное медицинское образование, они более ответственно подходят к сеансам, могут продавать дополнительные услуги. И они, кстати, котируются на мировом рынке. Но с русскими имеются определенные проблемы – живут, как правило, рядом с местом работы, уводят клиентов, постоянно требуют повышение заработной платы или бонусы или премии, не ценят договоренностей. У многих нет понятия «служения гостю» - в самом хорошем смысле этого понятия. Да, и обходятся СПА-центру они порой дороже, чем балийки.

У нас работают и русские и иностранные специалисты.

 

А какую косметику Вы используете? Эксклюзивную или достаточно популярную?

Мы используем достаточно популярную, но не в России, а на зарубежном рынке. Загородным отелям очень важно использовать ту косметику, которая приносит очень быстрый видимый результат. Если у городских СПА есть возможность с клиентом общаться часто и проводить регулярные сеансы, то у нас такой возможности нет. Поэтому, я выбираю для наших гостей косметические линии с мгновенным результатом.

По правде говоря, я не исследовала рынок конкурентов – на каких марках косметики они работают. Для меня показателем эффективности косметики является ее результативность, а не популярность у конкурентов, т.к. эти вещи могут быть абсолютно не связаны друг с другом.

 

Чем отличаются услуги других СПА-отелей от услуг отеля Мистраль? Есть ли какие-то характерные отличия?

У нас VIP-подход к каждому гостю. Мы разрабатываем эксклюзивные авторские программы для каждого клиента. Программа прописывается после сбора анамнеза. Некоторые виды диагностики организма мы проводим в нашей веллнесс-клинике.

 

Какой процент проживающих в отеле пользуется услугами СПА?

Сложно сказать, так как мы не проводили анализ сегментации на индивидуальных и корпоративных клиентов. Но процент посещаемости СПА-центра индивидуальными гостями, достаточно высок, чего пока не скажу о корпоративном сегменте. Хочется верить, что ситуация с корпоративным клиентом изменится в лучшую сторону, так как популярность СПА-услуг растет, а возможность совместить работу или учебу с отдыхом привлекает корпоративный сегмент. К примеру, совсем недавно у нас проходил банный практический семинар для корпоративного делового мероприятия.

 

Проводите ли Вы какие-то акции, дни бесплатных консультаций, другие мероприятия для привлечения клиентов?

Бесплатные мероприятия не проводим. Акции, в основном, проводим в будни и межсезонье. Делаем «Дни красоты» совместно с партнерами-поставщиками или производителями косметики. Акции проводим постоянно, несколько раз в год. Вообще смотрим по ситуации, если видим, что у нас проседают по загрузке какие-либо дни, то сразу же примерно за неделю активизируемся и проводим акцию. Есть и масштабные мероприятия, на подготовку к ним мы тратим 2-3 недели, и они дают больший эффект. С уверенностью могу сказать, что все наши мероприятия помогают загрузить отель и получить СПА - центру дополнительную прибыль.

 

Какие у Вас планы на будущее? Краткосрочные и долгосрочные?

Сейчас мы начинаем развивать фито-бар рядом с бассейном. Он также будет включать вкусное и полезное мороженое (по итальянской технологии) – протеиновое, веганское – на любой вкус.

Начинаем сотрудничать с медицинской клиникой по плацентарному омоложению и оздоровлению, расширяем спектр наших медицинских услуг.

Идей очень много! Не хотела бы этого пока озвучивать, все узнаете из анонсов!

 

Как мы знаем, загородные отели имеют сезонность и более низкую рентабельность по сравнению с городскими. Помогает ли наличие СПА увеличить загрузку отеля?

Однозначно наличие СПА-центра влияет на выбор отеля гостями, так как 90% гостей, прежде чем выбрать загородный отель, смотрят наличие бассейна и СПА. Другой вопрос - пойдут они плавать или нет. Главное, чтобы он был! Тоже самое и с тренажерным залом – важно именно его наличие, а не обязательность его посещения.

Но, что касается фитнеса сейчас ситуация меняется. Если еще 4-5 лет назад тренажерный зал был как атрибут, то сейчас я очень жалею, что не имею хорошей и вместительной фитнес зоны. Чувствуется потребность в большем тренажерном зале и зале для групповых занятий. При наличии всего этого, я смогла бы в 5 раз увеличить количество гостей из вне, так как мы смогли бы конкурировать с местными фитнес центрами, люди бы на несколько часов приезжали в СПА-комплекс и спортивный центр, сходить в бассейн, потом на массаж или обертывания, а затем поужинать в ресторанах отеля.

А что касается рекомендаций для других загородных отелей, то нужно смотреть в первую очередь, для чего строился или строится отель, какая у него целевая аудитория. Если это загородный отель, то конечно СПА-комплекс просто необходим. Уровень гостей, посещающих СПА за последние годы вырос существенно. Если еще 4-5 лет назад гостям нужно было объяснять, что такое СПА, то сейчас, максимальное количество гостей ориентируются в СПА услугах, звонят уже подготовленные и задают правильные вопросы.

Если отель хочет увеличить загрузку, строительство СПА или Wellness центра - это один из лучших вариантов инвестирования. Только нужно грамотно подойти к этому вопросу и провести маркетинговые исследования. Возможно, этот центр будет конкурировать с близлежащими фитнесс-центрами, может, в этом районе не хватает площадки для каких-либо тренировок и соревнований, посмотреть, какие услуги популярны в других отелях и сделать что-то более интересное. Если серьезно подойти к этому вопросу, то можно существенно увеличить клиентский поток и в межсезонье.

 

Насколько мне известно, некоторые отели сдают помещения в аренду под СПА другим лицам. Насколько это выгодно и одной, и другой стороне?

Да, есть такая практика, когда отель сдает СПА-комплекс в аренду. Если СПА-центр с бассейнами, саунами, то стоимость аренды обычно достаточно высокая, и арендаторы не могут себе этого позволить и уходят. Как правило, загородные отели сами содержат СПА, и чаще всего, он не приносит прибыль - их содержат для того, чтобы обеспечить дополнительную загрузку отелю.

 

Есть ли управляющие компании, которые занимаются управлением только СПА при отелях?

За границей таких компаний много, и они достаточно эффективны. В России я знаю только одну компанию - Red SPA Management. Эта практика пока не очень востребована. В основном все пытаются управлять сами. А когда дела идут плохо, то привлекают аудиторов, консультантов, консалтеров.

 

Какие первоначальные вложения нужны для рентабельного проекта СПА для загородного отеля? Через какое время он окупиться и какую прибыль максимально может приносить в месяц? Конечно же, примерно.

Все индивидуально. Самое главное, чтобы инвестор понимал, где и для кого объект строится, как и кем будет эксплуатироваться. Оснащать СПА-центр медицинским дорогостоящим оборудованием – не гарантия привлечения клиентов. Также, на этапе проектирования нужно задумываться о получении медицинской лицензии – нужна она или нет. Обычно происходит так – сначала построили и купили, а потом думают, что с этим делать… Не нужно слушать сказки про окупаемость за один год и выручку от СПА-услуг в размере 20 миллионов в месяц. Есть статистика, которая показывает, в каком процентном соотношении от выручки номерного фонда должна быть выручка СПА-центра. Мой совет – на этапе обсуждения бизнес-плана привлекать грамотного консалтера, а еще лучше – оперативного управленца, тогда многих ошибок можно избежать!

 

 

Интервью подготовила
Галина Исаева